Inbound Marketing: La Estrategia ideal para la conversión

Hablamos de Inbound Marketing desde hace pocos años, aproximadamente a partir de 2005. Sin embargo, sus bases son mucho más antiguas. Según algunos estudios podemos remontarnos incluso a mediados del siglo XIX.

Obviamente, aquellas estrategias pioneras de marketing han ido evolucionando y actualmente nos encontramos con una tendencia que revoluciona en muchos casos las formas de promocionarse de una empresa o incluso todo su proceso comercial.

Qué es Inbound Marketing: Definición y Principios Básicos

Comencemos por su definición, ya que tampoco es sencillo explicar qué es Inbound Marketing. Podemos identificarla como una estrategia de marketing, enfocada a la creación de experiencias y contenido hecho a la medida de los consumidores.

Se presenta de forma contrapuesta al outbound marketing o publicidad tradicional, basada en presentar al consumidor un contenido o producto para convencerle de que lo necesita y desea. El Inbound Marketing, en cambio, descubre qué quiere y necesita el consumidor y adapta su oferta a ello.

Los 5 principios básicos de Inbound Marketing se han mantenido inalterables desde su irrupción en el sector publicista actual. Se conocen bajo las siglas SCOPE, por hacer referencia en inglés a las siguientes acciones:

• Estandarizar
• Contextualizar
• Optimizar
• Personalizar
• Empatizar

La Teoría del Inbound Marketing en la Práctica

La teoría del Inbound Marketing es compleja de entender si no se ve de forma práctica. Vamos a analizar a continuación algunos ejemplos de esta estrategia y cómo puede adaptarse a cualquier empresa que desee aprovecharla.

Casos de Éxito en Inbound Marketing

Algunas de las compañías más conocidas del mundo han aprovechado Inbound Marketing en sus estrategias comerciales más recientes. Estos son algunos casos de éxito conocidos:

• Spotify: aprovecha la masiva cantidad de datos de sus usuarios sobre gustos musicales para elaborar campañas de email marketing completamente personalizadas.
• Netflix: de forma equivalente, el gigante del streaming hace lo mismo con los contenidos recomendados de forma individualizada para cada uno de sus suscriptores.
• Starbucks: ha aprendido a aprovechar las redes sociales para crear una comunidad basada en sensaciones, sabores y emociones, sin atisbo alguno de promoción de productos.
• Adidas: reconoció el interés por una vida saludable de sus usuarios y creó una app que es un asistente personal de la marca.

Cómo las Marcas Triunfan Atrayendo Clientes

La primera de las fases del Inbound Marketing es la atracción del cliente. Sin embargo, no se realiza como tradicionalmente mediante la oferta de un producto o servicio con el fin de captar su interés.

En realidad se ofrece contenido de alto valor, conversaciones, experiencias y sensaciones acorde a lo que los usuarios están demostrando que buscan. Por tanto, ese análisis previo lo aprovechan las marcas para poder llegar a sus clientes de forma efectiva.

Por tanto, diferenciamos entre estrategias de Inbound Marketing para diseñar una campaña efectiva y fases de esta metodología, que van desde la misma atracción hasta la fidelización.

Estrategias Efectivas de Inbound Marketing para Negocios

En las estrategias más recomendables para Inbound Marketing en cualquier empresa, reconocemos las siguientes:

• Definir de forma precisa los objetivos que se buscan con la campaña.
• Elaborar un buyer persona, es decir, una representación del público objetivo al que nos vamos a dirigir.
• Dibujar el Customer Journey Map, que consiste en el proceso que sigue un cliente a la hora de relacionarse con la empresa, qué siente al entrar en un establecimiento, al identificar la marca y cómo llega hasta el interés de un producto o servicio.
• Atraer el tráfico adecuado, ya que Inbound Marketing no se basa en campañas generalistas con el fin de que algún usuario esté interesado.
• Convertir el tráfico en clientes potenciales, captando su interés y ofreciéndole una experiencia acorde a lo que buscan.
• Convertir los clientes potenciales en ventas, para alcanzar la conversión final de la campaña.
• Análisis de resultados, para ver dónde mejorar, qué evitar en futuras acciones y nuevas oportunidades.
• Fidelización del cliente, ya que en Inbound Marketing el seguimiento continúa tras la venta, para confirmar la óptima experiencia del consumidor y vincular esa sensación con posibles futuras ventas.

Fases del Inbound Marketing: De la Atracción a la Fidelización

¿Cómo se consigue pasar de la atracción a la fidelización? Si nos basamos en las nuevas reglas que impone el Inbound Marketing, donde el cliente está en el centro, identificamos estas fases:

Fase 1 – Atracción

No hay que perseguir al cliente, hay que descubrir su experiencia, conocimiento y deseo para poder ofrecerle algo acorde a lo que está buscando.

Es una forma no invasiva de iniciar una comunicación con el cliente potencial, lo que allanará el camino a una posible venta.

Fase 2 – Implicación

El cliente está en el centro de nuestra estrategia de marketing, por tanto debemos implicarnos en qué necesita, qué busca, qué objetivos tiene y qué retos plantea superar. Si le ayudamos con todo ello, conseguiremos la conversión.

Además, también debemos implicarles a ellos, es decir, hacerles partícipes de la empresa y de su evolución, que sean parte de la marca fusionando así los valores de la empresa con los suyos.

Fase 3 – Fidelización

Si conseguimos que el cliente alcance sus objetivos, se convertirá automáticamente en una parte más de nuestra comunidad y se vinculará directamente con la marca, no solo para la compra de un servicio o producto en el presente, sino sobre todo para volver en el futuro.

La fidelización implica haber disfrutado de una óptima experiencia con la empresa y saber que, si tiene alguna necesidad, con la marca podrá satisfacerla de forma positiva.